Z pojęciem promocji każdy człowiek spotyka się praktycznie codziennie. Jednak nie każdy zdaje sobie sprawę, że zanim dojdzie do zakupu produktu przez klienta, przedsiębiorstwo musi przeprowadzić wieloetapowe działania marketingowe. Mają one na celu trafienia do potencjalnych nabywców i skłonienie ich do przemyślenia, czy warto sięgać po dany produkt.

Jaka jest definicja promocji? Jakie ma cele i funkcje? Jakie są jej rodzaje? Wszystko zostało wyjaśnione poniżej!

Promocja – definicja

Promocja to nic innego jak działania marketingowe, które są podejmowane przez przedsiębiorstwo bądź instytucję na konkretnym rynku. Głównym celem takich działań jest zwiększenie popytu, czyli ilości dóbr, które klienci mogą i chcą nabyć przy określonej cenie i czasie.

Działania marketingowe obejmują przede wszystkim na dostarczaniu informacji, obietnic i argumentów. Tym sposobem przedsiębiorstwo próbuje pozyskać nowych klientów i zatrzymać przy sobie dotychczasowych. Jednocześnie zachęcając ich do zakupu produktu lub usługi. Co więcej, promocja ma zachęcać nabywców do dzielenia się opinią na temat firmy oraz prowadzić do uzyskania pozytywnego przez nią wizerunku.

Przygotowując działania marketingowe, przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę kilka istotnych czynników, należą do nich:

• Wymagania, potrzeby i preferencje potencjalnych klientów.
• Cena adekwatna do pozycji rynkowej firmy.
• Działania konkurencji.
• Sposób dostarczania informacji do nabywców.
• Kanał dystrybucji.

Działania marketingowe – etapy

Promocja to działania marketingowe złożone z kilku etapów, które ostatecznie skutkują zakupem produktu lub usługi. Są to:

• Spostrzeżenie. Przedsiębiorca musi przyciągnąć uwagę nabywców, pokazać im, że produkt w ogóle istnieje.
• Poznanie. Do klientów muszą trafić wszelkie informacje dotyczące produktu i jego zalet.
• Skłonność. Na tym etapie wyodrębniają się preferencje nabywców, czyli czego oczekują, jakie cechy produkt musi posiadać koniecznie bądź co ma dla nich istotne znaczenie.
• Preferencje. Promocja musi przekonać odbiorców do tego, że produkt będzie zgodny z ich oczekiwaniami. Przedsiębiorca powinien przekazać konkretne i mające sens argumenty przekonujące do zakupu.
• Przekonanie. Jak sama nazwa wskazuje, jest to etap, kiedy dla nabywców jest już jasne, że chcą dokonać zakupu produktu. Dlatego musi zostać im dostarczona informacja wskazująca, gdzie można go kupić.
• Zakup. Transakcja zostaje sfinalizowana, do nabywców trafia zakupiony produkt, a przedsiębiorstwo swoje działania marketingowe może uznać za skuteczne.

Jakie są cele promocji? Kroki do osiągnięcia pozycji na rynku

Widząc etapy promocji, nie trudno się domyślić, że jej głównym celem jest dotarcie do nabywców, przekazanie im informacji o produkcie oraz nakłonienie do zakupu lub polecenia. W związku z tym podjęte działania powinny być skuteczne, aby to było możliwe, przedsiębiorcy nie pozostaje nic innego, jak wyznaczenie celów.

Dlatego na początku warto określić cele ogólne firmy, a dopiero w następnym kroku konkretnych działów. Należy wiedzieć, że powodzenie działań promocyjnych zależne jest od kilku ważnych czynników.

Jakich?

Pod uwagę należy wziąć bowiem nie tylko plany i założenia firmy, ale też obecną sytuację na rynku oraz obecność konkurencji. Dopiero w następnym kroku przedsiębiorca musi podjąć decyzje dotyczące samego produktu, jak i jego pozycji na rynku. Korzystne jest więc ustalenie najważniejszych celów, które wprost są związane z potrzebami i oczekiwaniami klientów. Dokładne określenie celów znacząco zwiększa szanse na powodzenie działań promocyjnych. Co więcej, oferta firmy zostanie skierowana do tych odbiorców, którzy realnie mogą być zainteresowani zakupem produktu.

Najważniejsze elementy działań promocyjnych

Cele promocji mają bardzo istotne znaczenie, ale powinny być bezpośrednio związane z jej najważniejszymi elementami. Przedsiębiorstwo musi szczególną uwagę zwrócić na sposób powstawania oferty, wybór odpowiednich kanałów dystrybucji oraz cenę produktu. Dlatego też skuteczność działań promocyjnych ma większe szanse powodzenia, jeżeli do nowych i obecnych klientów zostaną dostarczone sensowne argumenty, które będą wskazywać korzyści płynące z zakupu produktu.

Nie mniejsze znaczenie ma wyróżnienie oferty firmy na tle konkurencji oraz upewnienie odbiorców o słuszności podjętych decyzji dotyczącej zakupu produktu. Nabywca powinien zainteresować się i zaangażować w korzystanie z oferty organizacji.

Bezpośredni kontakt podczas działań promocyjnych

Można powiedzieć, że promocja jest swego rodzaju rozmową z nabywcą. Dzięki niej ma on dostęp do niezbędnych informacji dotyczących przedsiębiorstwa, aktualnej i przyszłej ofercie oraz wszelkich zachodzących zmianach.

Jednym z rodzajów promocji jest sprzedaż osobista. W tym przypadku przedsiębiorca stara się trafić do odbiorców poprzez bezpośredni kontakt. W czasie spotkania przedstawiciel firmy ma za zadanie przedstawić nabywcy produkt, zaprezentować go, odpowiedzieć na pytania oraz wyjaśnić zagadnienia techniczne. Ten rodzaj promocji najczęściej sprawdza się przy produktach problematycznych, często drogich np. samochodów lub nieruchomości.

Marketing bezpośredni – gazetka promocyjna i inne kanały dystrybucji

Marketing bezpośredni nie wymaga od przedsiębiorcy spotykania się z nabywcą twarzą w twarz. Może bowiem wykorzystywać różnego rodzaju kanały dystrybucji. Dziś w celu promocji najczęściej wykorzystywane są oczywiście media, a zwłaszcza Internet i telewizja. Wystarczy, choćby spojrzeć na największe sieci sklepów spożywczych. W celu promocji umożliwiają nabywcy dostęp do gazetki promocyjnej w wersji elektronicznej lub papierowej. Tym samym klient może zapoznać się z ofertą, nowościami, czy zniżkami na konkretne produkty. Zresztą często wysyłają swoją ofertę drogą mailową lub wiadomością tekstową na telefon.

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży to różne krótkotrwałe działania mające na celu dotarcie do nabywcy. Ma on bliżej zapoznać się z produktem i ostatecznie go kupić. Podjęte działania mogą mieć różną formę np.:

• Konkursy.
• Zdrapki.
• Nagrody.
• Kupony zniżkowe.
• Losy.
• Degustacje.

Public Relations

Public relations to relacje między ludzkie. W tym konkretnym przypadku chodzi o to, aby budować markę oraz pozytywny wizerunek organizacji. Zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy. Chcąc trafić do nabywcy, należy zbudować z nim relację w taki sposób, by zaczął ufać firmie, chciał się związać z nią na dłużej oraz polecać innym.